TMBA چکیده:
ظهور بانک ها و موسسات مالی جدید در دهه اخیر، موجب بروز شرایط بد رقابتی و ناسالم بودن این معقوله به لحاظ دادن امتیازات غیر منطقی از قبیل سود های نامتعارف پرداختی به سپرده گذاران ، از وی دیگر کساد فعالیت ها در بخشهای مختلف اقتصادی و کاهش نرخ بازده سرمایه گذاری در این عرصه نیز توجه اشخاص را برا ی تمرکز نقدینگی شان در این موسسات را جلب نمود ودر نتیجه ، این موضوع موجب گسیل سپرده های کلان به سمت موسسات نوظهور و کاهش محسوس منابع مالی و افزایش قیمت تمام شده بهره ای پول در برخی بانک های قدیمی تر گردیده است .
به منظور کاهش ریسک خروج منابع کلان و عبور از شرایط رقابتی و رسیدن به پویایی کامل ، بانک ملت با بهره گیری از خرد جمعی کارشناسان در حوزه های مختلف بازاریابی طرح نوین بازاریابی مستقیم را در دستور کار خود قرار داده است .
بدهیی است که یکی از ارکان مهم و اساسی برای پویایی هر بانک تجاری، لزوم جذب منابع مکفی و ارائه خدمات اعتباری ناشی از منابع مالی جذب شده است.به بیان دیگر رسالت یک بانک از سویی جذب منابع سرگردان در سطح جامعه و از سوی دیگر مصرف مدیریت شده منابع جمع اوری شده در راستا ی فعالیت های اقتصادی و ارتقای درامد های ناخالص داخلی و ملی است . از این رو برنامه ریزی دقیق برای جذب منابع پایدار و انتخاب دقیق بازار هدف به منظور جلوگیری از نوسان مشتریان حائز اهمیت است .
مقدمه :
به منظور کاهش ریسک ناشی از ریزش مشتریان و تحقق عملیات بازاریابی منابع و تداوم و استمرار ورودی جریان های نقدی ، لازم است بانک ها توجه خود را به عوامل زیر معطوف نمایند :
• مکان یابی مناسب و کارشناسی شده برای افتتاح شعب تحت نظارت
• ایجاد فضای مناسب و تدوین وتهیه امکانات مدرن به منظور تسهیل خدمات به مشتریان
• هدف قرار دادن طیف مشتری در سطوح مختلف و جمع اوری منابع خرد با استفاده از اصول بازاریابی ، اصول و فنون مذاکره و.. با بهره مندی از کارکنان توانمند و..
توجه به موارد اشاره شده ی فوق به جهت تنوع بخشیدن به پرتفوی مشتریان بانک امری ضروری است زیرا وابستگی به گروه خاصی از مشتریان ، ریسک تغییر ناگهانی در منابع و درجات شعب را به دنبال خواهد داشت .هدف قراردادن مشتریان در سطوح مختلف و حرکت به سمت بانکداری خرد ، تاثیر به سزایی در جلوگیری از کاهش ناگهانی منابع را داشته و از طرفی تامین منابع مالی بانک را اسانتر می نماید البته این موضوع مستلزم بازاریابی در سطح وسیع می باشد که این مهم تنها از طریق شعب بانک امکان پذیر است . از این رو مکان یابی مناسب و کارشناسی شده و بروز رسانی امکانات و بهبود کیفیت خدمات یکی از مهمترین ارکان برای تحقق بازاریابی مستقیم (مویرگی) در بانک ملت به حساب می اید.
توجه به توزیع منابع و تنوع پر تفوی مشتریان بانک از طریق شعب، اهمیت بسزای دارد . این مهم نیاز به نهادینه نمودن فرهنگ بازاریابی مستقیم در تمامی سطوح اعم از مدیران و کارکنان صف را ضروری می سازد . زیرا به عقیده نویسندگان ؛ تمامی پرسنل یک مجموعه مالی در واقع سرمایه های نامشهود ارزشمندی هستند که هریک به تنهایی منشاء تاثیر گذار شایانی در تحقق اهداف و توسعه سازمان متبوع خویشند . شایان ذکر است که شناخت نیازها و مسائل مشتریان از طریق تعامل نزدیک و صمیمی با انها و ارائه محصولات و خدمات مناسب با ویژگی های مشتریان موجب وفاداری انها گردیده و دغدغه کاهش منابع در راستای جذب مشتریان توسط سایر رقبا را کاهش خواهد داد.
به منظور تبادل بهتر با مشتریان و مدیریت بازار می توان از انواع رویکرد های بازاریابی بهره برد. این رویکرد ها از نظر شیوه های ارتباط وتعامل با مشتری به دو دسته بازاریابی مستقیم و بازاریابی غیر مستقیم تقسیم میگردند .