روابط مشتری از طریق نیروهای فروش و رویدادهای بازاریابی

چکیده:.                                                                                                                                         
همیشه نگرانی سازمانهای رقابتی در مورد توسعه مهارتهای مدیریت آنها را در دستیابی به مزیت رقابتی در بازار مرجع توانمند میسازد.بازاریابان از مشکل توسعه محصول آگاه هستند و اجرای این استراتژی در رضایت مصرف کننده متمرکز شده است.رقابت در این رابطه بسیار قوی است . بنابراین استراتژی ها و تاکتیکهای بازاریابی مناسب که برای دستیابی به این اهداف باید اجراشود وجود دارد.یک هدف بسیار مهم ،بنای بازاریابی ارتباط با مشتری است که به نوبه خود میتواند به عنوان شایستگی واقعی سازمانی در نظر گرفته شود.هدف این مقاله با نشان دادن نقش بازی نیروهای فروش در یک رویداد از یک طرف و بازاریابی از سوی دیگر ،ایجاد یک ارتباط بلند مدت با مشتریان است. نیروهای فروش و رویدادهای بازاریابی هر دو به عنوان مولفه های ارتباطات بازاریابی هستند. با توسعه و حمایت ازاستراتژی های موثر و تاکتیکهای بازاریابی ،سازمان قادربه تعیین موقعیت رقابتی است.سرمایه گذاری روی موقعیت مزایای نیروی فروش  در ارتباط با فعالیت های بازاریابی در درون سازمان شناخته شده است.همچنین این یک اجبار است که مدیران باید با مزایای ایجاد شده توسط رویدادی از بازاریابی آشنا شوند.اما برخی از مزایای قابل رویت بطور مستقیم از طریق نیروهای فروش با اشاره به مصرف کنندگان و ایجاد ویژه ترین لحظات از طریق رویدادهای بازاریابی است.مزیت گرایش ارائه منابع در بازاریابی در استفاده از این دو،یعنی:تکنیکهای ارتباطی برای توسعه و نگرش حفظ مشتریان وفادار قوی برای توسعه فعالیت های متمرکز شده روی این مفهوم است.برای این منظور در این مقاله چندین اقدام مدیریت در استفاده از نیروهای فروش و رویدادهای بازاریابی برای ایجاد روابط با مشتری پیشنهاد شده است.

مقدمه:
پرسش اغلب مدیران شرکتهای ماهر از خود در مورد نیاز به توسعه روشهای خاص درخواست و ابزار خاص مورد نیاز برای توسعه روابط بلند مدت با مشتریان است.بنای ارتباط با مشتریان نمایانگر یک چالش واقعی است که نیاز به دانش و درک درستی از مفاهیم بازاریابی و همچنین استفاده عملی از آنها دارد.از شروع رابطه بازاریابی،هدف نویسندگان تلاش برای درک مفاهیم اصلی بازاریابی است.ویتزو وبرادفورد(1999)ملاحضه کردند که روابط بازاریابی با تعدادی از فعالیت های بازاریابی مختلف اعم ازبرنامه بازاریابی فراوانی مصرف کننده برای هدایت فعالیت های فروش به سمت ایجاد مشارکت با مشتریان کلیدی و کسب و کار در ارتباط است.گرونروس(1994)رابطه بازاریابی را بوسیله تلاشهای سازمان برای ایجاد،حفظ و توسعه ی روابط با مشتریان و شرکای دیگر،رابطه ای میداند که میتواند به دو بخش تقسیم شود.جذب مشتری و ایجاد رابطه با مشتری به طوری که اهداف کسب و کار اجرا شود.با توجه به مدت زمانی که در آن ارتباط بین دو شریک توسعه می یابد سازمان مصرف کنندگان نشان میدهند که از نظر زمان بازاریابی روی رابطه ی دراز مدت متمرکز شده است.بری و پاروسورامان(1991) ملاحضه کردند که رابطه بازاریابی به عنوان یک رویکرد که مربوط به جذب،توسعه و حفظ  روابط با مشتری است تعریف میشود.هدف سازمان از اجرای برنامه بازاریابی ،توسعه و حفظ روابط بلند مدت با مشتریان خود و همچنین کسب مزیت رقابتی در کسب و کار است،که با توجه به تقلید توسط رقبای دیگر در بازار مشکل است.بدیهی است که با پرداختن به حساب روابط مشتریان اهداف دیگر میتواند اجرا شود.رضایتمندی مشتری،سهم مشتری،حفظ مشتری،وفاداری مشتری و غیره... اهمیت دانش و کاربرد عملی ارتباط با مشتریان که توسط متخصصان دیگر در این زمینه پشتیبانی شده به عنوان یک پارادایم جدید در بازاریابی در نظر گرفته شد.هانت و مورگان(1994)و پارواتیا وشث(1994)،نیاز به تمرکز در فعالیتهای بازاریابی،از پیش تعیین کردن،توسعه و حفظ روابط بلند مدت با مشتریان را توضیح دادند.روابط بازاریابی، روند مداوم درگیری در فعالیتهای همکار و هماهنگ و برنامه با مشتریان فوری و کاربر نهایی برای ایجاد یا ارتقاء ارزش اقتصادی دو جانبه در کاهش هزینه ها به عنوان توصیفی بوسیله نویسندگان نامبرده آورده شده است.بث حامل و بتینر(2000)با در نظر گرفتن روابط مشتریان به عنوان یک فلسفه،یک روش برای انجام تجارت،یک گرایش اقتصادی که به جای یک پیروزی جدید،روی حفظ و بهبود مشتریان فعلی متمرکز است.گرونروس در استراتژی بازاریابی پیوسته،کاربردهای متفاوتی را در ارتباط با تفاوت های موجود بین بازاریابی معامله و بازاریابی رابطه از دیدگاه سازمان دریافت کرده است. 

 

 

بازاریابی و مدیریت بر بازار

انگیزة مصرف کننده برای دستیابی به هدفی خاص، تحت تاثیر تلاشی است که وی صرف دستیابی به آن کالا یا خدمت می‌کند. هر قدر مصرف کننده بیشتر اعتقاد داشته باشد که کالا یا خدمتی خاص برای ارضای وی مناسبتر است، انگیزة بیشتری برای دستیابی به آن خواهد داشت. درگیری عبارت است از میزان اهمیتی که فرد برای یک محصول و مزایای آن در یک موقعیت خاص قایل است. درگیری تابعی ازشخص،محصول و موقعیت است. ترکیبی از این موارد در زمانهای متفاوت می‌تواند بر انگیزة مصرف کننده در دریافت اطلاعات مرتبط با محصول متفاوت باشد. زمانی که مصرف کنندگان قصد انجام کاری را دارند که نیازشان را برآورده سازد انگیزة لازم برای دریافت و پردازش هر گونه اطلاعاتی را که دستیابی به هدف را برای آنها میسر سازد دارند. در حالی که یک فرد دیگر ممکن است خود را برای دستیابی به همان اطلاعات به زحمت نیندازد زیرا به نظر او این اطلاعات با نیازش ارتباطی ندارد .دلیل اولیه برای اهمیت مبحث درگیری این است که تعیین کننده اصلی میزان تلاش فرد برای تصمیم گیری در هنگام خرید میباشد.

مفهوم درگیری بحثی است که نظرات زیادی در خصوص آن ارائه شده و مدتهاست از کاربردهای آن در انواع تبلیغات در رسانه های مختلف استفاده می شود.

آشناترین بحث به مفهوم درگیری،  در تبلیغات مطرح شده اما در این مقاله سعی شده است تا ادبیات نظری بحث درگیری مورد مطالعه قرار گیرد و تعاریف گوناگونی که برای این مفهوم علاوه بر تبلیغات  ارائه شده مورد بررسی قرار گیرد.

فهم درست و دقیق مفهوم درگیری و توانایی اندازه گیری آن این امکان را برای محققین و شرکتها فراهم می کند تا بتوانند استراتژی های مناسبی در آمیخته بازاریابی خود داشته باشند و کمپینهای پروموشن مفید تری ارائه نمایند.

 

مقدمه : 
تولیدکنندگان جهان برای رساندن محصول به مصرف کننده در بازارهای نوظهور، نیاز به استراتژی هایی برای بررسی و هدایت چشم اندازهای خرده فروشی هم سنتی و هم مدرن دارند.
تلاش چند ملیتی و جهانی برای رساندن تولیدات به مصرف کننده در بازارهای نوظهور، با استراتژی های گیج کننده و چالش های عملی فوق العاده زیادی مواجه است. از یک طرف باید با خرده فروشی های سنتی دست و پنجه نرم کنند: مغازه های آشفته و بی نظم، باجه ها و کیوسک ها، دست فروش ها و دیگر خرده مالکانی که به مصرف کنندگان اطراف اندکی از هر چیز را عرضه می کنند. خواه خواربار باشد یا کالاهای شناخته شده ای مثل وسایل کوچک برقی و تولیدات مرتبط با سلامت شخصی. از طرف دیگر این بازارهای چند ملیتی که باید با خرده فروشان مدرن و جهانی که به نیروی قدرتمند در شهرهایی با سرعت زیاد در حال رشد هستند کنار بیایند.

کاربرد نظریه ذینفعان درتوسعه استراتژی بازاریابی رابطه‌ای در یک سازمان مردم نهاد



TMBA چکیده:
شرکتها بسیار بزرگ شده‌اند و تأثیر آنها بر جامعه چنان عمیق است که باید به جز سهامداران به بخشهای بسیار بیشتری از جامعه که دارای منافع متقابل هستند، توجه کنند و پاسخگو باشند. سازمان مردم نهاد، در حال حاضر و به ویژه در شرایط متغییر محیطی امروز با چالشهای پیچیده¬ای در مدیریت روابط ذینفعان، مواجه است. یافته‌های مطالعاتی انجام شده نشان‌دهنده آن است که شرکتهایی که خود را موظف به رعایت حقوق کلیه ذی¬نفعان می‌نمایند و یا به عبارتی، در مقابل تمام ذی¬نفعان مسئول هستند، در دراز مدت موفق‌تر خواهند بود و احتمال رسیدن آنها به هدفهای تعیین شده، بسیار بیشتر است.این مقاله استفاده موفقیت¬آمیز از یک مدل است، که ترکیبی ازتئوری برجستگی ذینفعان میچل و چارچوب شیوه¬های بازاریابی معاصر کویلو در یک سازمان مردم نهاد است.مورد مطالعه ما کانون هموفیلی ایران است که یک سازمان مردم نهاد و خیریه مربوط به بیماران هموفیلی است. روش تحقیق گروهی و مطالعه تجربی براساس مدل میچل و کویلو برای کشف روابط ذینفعان مورد استفاده قرار گرفته است ، لذا شیوه¬های غالب بازاریابی، و دیدگاه¬های متفاوت برای توسعه استراتژی¬های بازاریابی در روابط با ذینفعان در کانون هموفیلی ایران بررسی شده است.

مقدمه
در دهه گذشته و یا پس از آن  تاکید نظریه¬ها و شیوه¬های بازاریابی به سوی بازاریابی رابطه¬ای  تغییر یافته است و بر روی ایجاد روابط نزدیکتر با مشتری تمرکز شده است(کریستوفر و و همکاران،2002). بنابراین، تئوری بازاریابی رابطه¬ای را ارائه می¬کنند که دستورکاری از اصلاح مدیریت ذینفعان و تاکید بر همکاری با ذینفعان فراتر از حالت مستقیم و بی¬واسطه در  معاملات بازار است. به گفته¬ی نویسندگان مختلف، این نظریه شامل ایجاد تبادل ارزش براساس منافع متقابل در سراسر گروه-های ذینفعان برجسته(کریستوفر و همکاران،2002)، تعامل مستقیم و از طریق روابط درون شبکه¬ای ،و ایجاد تعهد متقابل و اعتماد (مورگان و هانت، 2004)است. بازاریابی رابطه¬ای به طور خاص به قوی¬سازی روابط با ذینفعان اشاره دارد