سیستم های اطلاعاتی بازاریابی هوشمند در بازارهای صنعتی



 TMBAچکیده: 
با وجود رقابت بین المللی و بازارهای بین المللی حمایت شــده مانند سوئیس، چین و هند، استرات‍ژی های بازاریابی اثربخش لازم است. شرکت های موفق دراین محیط آن هایی خواهند بود که بتوانند محصولات استاندارد را با کمترین قیمت در بازارهای جهـــــانی بفروشند. چنین استرات‍‍ژی هایی نیازمـــند یک سیستم بازاریابی متمرکز است همـــچنین باید اطلاعات بین قسمت های فروش( pos) و  تصمیم گیرندگان رد و بدل شود و اظهار نظر فنی میان تصمیم گیرندگان در بازارهای مناطق مختلف صورت می گـیرد. اطلاعات حاصل از بازارها به عنوان یک  سرمایه مشترک استرات‍ژیکی اهمیت زیادی دارد و سازمان ها نمی توانند در جمع آوری و پـردازش این اطلاعات کم کــــاری کنند. نوآوری هـــای تکنولوژیــــکی و بازاریابی مانند اسکنرها ی رمز جهانی محصول (ups) در حال کاســتن موانع سنتی از قبیل زمان لازم برای ورود اطلاعات و هزینه جمع آوری اطلاعات بازار و زمان لازم برای پردازش این مقادیر زیاد اطلاعات می باشند. (Chandra S. Amaradi et al., 1995)

 

مقدمه: 
امروزه در بسیاری از کسب و کارهای امریکایی نیز به دلیل افزایش توجه در بازارهای صنعتی برای مدیریت کردن سیستم های اطلاعات برای سازمان های چند ملیتی تأکید فراوان شده و بودجه های سنگینی اختصاص می دهند.  (Lexis F. Higgins, Scott C. MCI ntyre, Cynthia G. Raine, 1991)  
در سال 1986 به دنبال مطالعه ای که توسط کارگزاران و مدیران اجرایی سیستم هــــــای اطلاعات (INFORMATION SYSTEMS) صورت پذیرفت، اهمیت و نقش حیاتی مدیریت سیستم های اطلاعات مورد تأکید قرار گرفت و ارتقا و بهبود برنامه ریزی استراتژیک در درجه اول اهمیت قرار داده شد. یک برنامه ریزی مؤثر نیازمند نظم و توان پیش بینی مشکلات (تهدیدها) و فرصت ها در یک محیط متلاطم و پیچیده و نیز قابلیت توسعه استراتژی ها و سیاست هایی بر اساس تکنولوژی های اطلاعات است که به سرعت در حال تغییرند. Zwass, 1992))
استفاده از سیستم های اطلاعات به عنوان یک مزیت رقابتـــی در درجه دوم اهمیت قرار دارد. امروزه سیستم  های اطلاعات یک ابزار و سلاح استراتژیک اصلی در بسیاری از شرکت ها تلقی می شود. این مزیت رقابتی نتیجه تشخـــیص فرصت ها و به دنبال آن اجرای مؤثر و سریع تکنولوژی های اطلاعات برای استفاده از آنهاست.
سیاست های سیستم های اطلاعات شامل روش های مورد استفاده برای انجام استراتژی های سیستم های اطلاعات است که در خلال فرایند برنامه ریزی تعیین می شوند و فرایندهای گوناگون برنامه ریزی را هدایت می کنند. این سیاست ها می توانند بر حسب سیاست های سخت افزاری، نرم افزاری، پرسنلی، سازمانی، توسعه کاربردی، برنامه ریزی و مالی و حسابداری گروه بندی شوند.

عوامل اثر بخشی تبلیغات اینترنتی با تاکید بر بیلبوردهای اینترنتی



TMBA  چکیده:
تبلیغات موجودیتی از مفاهیم است که میتوان از آن برای عرضه محصولات در بازار،البته بر مبنای برقراری ارتباط با مشتریان استفاده نمود.این مفهوم در اصل دارای دو حوزه است.حوزه اول بازاریابی است که هدف آن ایجاد ،برقراری نمودن ارتباط و رساندن ارزش به مشتری است و حوزه دوم ارتباطات است که فرآیند ایجاد یک عقیده و نظر واحد بین یک فرستنده و گیرنده است(داروچ2004:سترام 1995).امروزه تبلیغات به عنوان یکی از عوامل محرکه مهم در فروش شرکت ها و رشد هر صنعت پذیرفته شده است. با پیشرفت تکنولوژی در زمینه های ارتباطی و لزوم انجام تبلیغات در سطح گسترده تر و توانایی دسترسی به تعداد بیشتری از مخاطبان،اینترنت خود را به عنوان یکی از مهمترین ابزارها جهت تحقق این امر برجسته میسازد. بررسی تاثیر اینترنت بر حوزه های مختلف اجتماعی،فرهنگی ،سیاسی و اقتصادی امروزه موضوع تحقیقات مختلف در میان محققان و اندیشمندان سراسر جهان شده است.با شروع فعالیت های تجاری در اینترنت تبلیغات اینترنتی نیز پا به عرصه ظهور رساند.گرچه در حال حاضر میزان هزینه های تبلیغات اینترنتی نسبت به کل هزینه های تبلیغاتی بسیار پایین است لیکن نرخ رشد آن بیانگر این واقعیت است که این شاخه در آینده نه جندان دور اهمیت و جایگاه ویژه در صنعت تبلیغات می یابد.رشد فزاینده استفاده از اینترنت و وب سایت ها و شبکه های اجتماعی در سالهای اخیرلزوم توجه بیشتر به این نوع از تبلیغات را نسبت به سایر ابزارهای تبلیغاتی گوشزد میکند.چرا که امروزه جهت حرکت جامعه بشری به سمت انواع روشهای اینترنتی برای انجام کارها سوق دارد.اگر بتوانیم تبلیغات خود را به گونه ای هدفمند و متناسب با سایت و افرادی که از آن سایت بازدید میکنند تدوین نماییم میتوانیم تا حدود زیادی به اهداف تبلیغاتی خود دست یابیم.از سوی دیگر علاوه بر عامل پیش گفته،پیام تبلیغاتی نیز باید دارای جذابیت های بصری و گیرا باشد به نحوی که فرد مراجعه کننده به سایت به محض رویت آن جذب شده و حس کنجکاوی وی نسبت به آن تبلیغ تحریک شود.از دیگر عوامل اثربخشی این نوع تبلیغات لزوم توجه به اعتماد افراد نسبت به سایتی که قصد تبلیغ در آن را داریم است که این عامل خصوصا در کشورهای کم تر توسعه یافته نظیر ایران اهمیت بیشتری دارد چرا که بالا بودن اعتماد افراد نسبت به یک وبسایت تاثیر بسیار زیادی در پذیرفتن یک پیام تبلیغاتی دارد.

 

 

مقدمه:
تبلیغات یکی از متداول ترین ابزارهایی است که شرکت ها برای هدایت ارتباطات ترغیب کننده خود به سوی خریداران و جوامع هدف  خود از آن استفاده میکنند(کاتلر).اینترنت به معنای شبکه ای از رایانه های متعدد که در سراسر جهان گسترده و با هم در ارتباط هستند.از دهه 90 و با واگذار شدن به بخش خصوصی کاربرهای تجاری پیدا کرد.ار آن زمان به بعد بود که این شبکه تاثیرات عمیقی را بر نحوه انجام فعالیتهای تجاری گذارد.تبلیغات تجاری به دلیل ماهیت فناوری محور و ارتباطی محور خود به شدت تحت  این تاثیر قرار گرفته و اصول سنتی آن به چالش کشیده شده است.حاصل این چالش ها و تاثیرات شکل گیری پدیده تبلیغات اینترنتی بود.تبلیغات اینترنتی به استفاده از اینترنت به عنوان یک کانال ارتباطی برای ارسال تبلیغات در محیط وب اشاره دارد که شامل نمایش دادن نام ها،علایم تجاری،شعارها و تصاویر تبلیغاتی در سایتهای پر بیننده اینترنت میشود که به تحقق اهداف تبلیغات کمک میکند.همزمان با گسترش روزافزون اینترنت که در جنبه های مختلف زندگی بشری اهمیت تبلیغات از طریق اینترنت که در بردارنده تعداد پر شماری مخاطب و کاربر است به طور فزاینده ای افزایش یافته است.
تبلیغات اینترنتی برای اولین بار به صورت بنر در 27 اکتبر سال 1994 و در سایت هات وایر3 نمایش داده شد.زمانی که هات وایر متوجه شد که برای تبلیغات باید فضای محدودی را در نظرگرفت،بنر های تبلیغاتی ایجاد شدند.در آن زمان 14 طرح تبلیغاتی مبلغی معادل 30000 دلاربرای نمایش 12 هفته ای تبلیغات خود پرداختند(کای و مداف) و در سال 1995 وب به عنوان رسانه ای عمومی پذیرفته شد.
با گذشت زمان و ایجاد تغییرات در ابزارهای ارتباطی و لزوم دسترسی بیشتر شرکتها به افراد جهت افزایش فروش و سود آوری ،اینترنت با داشتن حدود 2.4 میلیارد نفر کاربر یکی از مهمترین ابزارهای ارتباطی است که اهمیت ویژه ای در بحث تبلیغات پیدا میکند(سایت (world internet stats.چرا که تعداد کاربران اینترنتی از سال 2000 که تعداد کاربران اینترنتی 360 میلیون نفر بوده است به 2.4 میلیارد نفر در سال 2012 رسیده است و کارشناسان بر این باورند که این روند افزایشی همچنان ادامه خواهد داشت.بنابراین لزوم توجه به اینترنت و تبلیغ درآن حایز اهمیت است.همچنین از سوی دیگر افزایش هزینه های تبلیغاتی از سال 95 تا 99 از 55 میلیون دلار به 5.3 میلیارد دلار نشان از رشد فزاینده این صنعت دارد.در طی این تحقیق سعی شده است مهمترین عواملی که بر اثر بخشی تبلیغات موثر بوده اند برشمرده شوند و راه هایی جهت بهبود کیفی تبلیغات اینترنتی ارایه شود.

اهمیت بازاریابی در بنادر

 

مبحث بازاریابی بنادرو شرکتهای خدمات دریایی و بندری فعال درآن با بازاریابی های کالاهای تجاری از جنبه های مختلف متفاوت است. بنادر وشرکتهای خدماتی فعال درآن با حدودا ۲۰ نوع مشتری در ارتباط متقابل هستند که عبارتند از صاحبان کالاها ، خطوط کشتیرانی ها اعم از کانتینری ، فله ، نفتی ، مسافری ، شرکت های حمل ونقل جاده ای ، ریلی ، هوایی و غیره که هرکدام انتظارات و درخواست های خاص خود را از شرکتهای خدمات بندری و دریایی فعال در بنادر دارند. لذا شناخت و پاسخ گویی به آنها از اهمیت زیادی در مباحث بازاریابی دارد. با عنایت به تعریف بازاریابی که همانا تحلیل نیازهای مشتریان ، طراحی محصولات و فرایندهایی که به آن نیازها پاسخ دهد و مشتریان را از وجود محصولات و فرایندها آگاه سازد ، مشخص می گردد واحد بازاریابی شرکتهای خدمات بندری چه وظیفه سنگین و مهمی را بر عهده دارد.

 

امروزه شرکتهای خدمات بندری موفق دارای تیم و چارت سازمانی و نیروی انسانی متخصص و بودجه کافی جهت فعالیت های بازاریابی بندری می باشند که به  جرات  می توان ادعا کرد که عملکرد بندر وشرکتهای فعال درآن در جذب کشتی و کالا به میزان قابل ملاحظه ای به فعالیت و میزان کارایی آنها بستگی دارد. به عنوان نمونه اینکه در بندر سنگاپور ۲۰۰ خط کشتیرانی جهان در تردد هستند که حجم بسیار بالایی از کالاهای مختلف توسط شرکتهای فعال در آن عملیات استریپ و استافینگ را انجام میدهند، یا اینکه سالیانه در بندر رتردام  هلند در حدود ۴۵۰ میلیون تن انواع کالاها تخلیه و بارگیری (به طبع آن عملیات استریپ و استافینگ) می گردد. قطعا فعالیت های بازاریابی بندری بین المللی قوی ، نظام یافته و مستمری برای جذب و نیز حفظ آنها انجام شده است. در جاده منتهی به بندر آنتورپ بلژیک تابلوهای بزرگی با این نوشته ها " آیا می دانستید که این بندر برای ۲۰هزار نفر شغل ایجاد نموده "  و یا اینکه " این بندر به میزان ۱۰درصد در GDP  اقتصاد کشور نقش دارد"  ، توجه همگان را معطوف نموده که هدف برجسته نمودن نقش بندر وشرکتهای خدمات بندری در اقتصاد آن کشور هستند.

 

مقدمه:

رشد و پیشرفت تکنولوژی موجب شده که سازمانها اغلب بتوانند محصولات و خدمات خود را با کیفیت بالا و قیمت پایین به مشتریان ارائه دهند، به همین دلیل اگر از دیدگاه یک شرکت خدمات بندری و دریایی نگاه کنیم، تنها از طریق فناوری پیشرفته و مدرن یا قیمت ارزان تر نمی‌توان به مزیت رقابتی پایدار دست یافت. در این شرایط مشتری تنها مزیت رقابتی قابل اتکا برای سازمانها محسوب می گردد.
 امروزه مشتریان نقش کلیدی و بسیار مهم را در عرصه اقتصادی دنیا ایفا می‌کنند زیرا افزایش آگاهی همه جانبه آنان نسبت به بازار محصولات و دسترسی به اطلاعات فراوان و کانالهای متنوع ارائه خدمات جهت انتخاب یک شرکت ارائه کننده خدمات سبب شده تا وفاداری کمتری نسبت به تأمین کنندگان خود نشان دهند و به همین علت مسئله چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان و حفظ دراز مدت این ارتباط از جمله مهمترین مسائل مؤثر در دوام و ثبات شرکتها در عرصه رقابت و سودآوری بیشتر آنان می‌باشد. در بازاریابی سنتی موفقیت دستیابی سهم از بازار بود ولی در بازاریابی مدرن ملاک سهم از مشتری به ویژه مشتری ماندگار، است. محصولات می آیند و میروند ولی آنچه که امروز برای سازمانها ارزش می‌آفریند ایجاد رابطه مستمر با مشتری است و سازمانهای موفق تنها سازمانهایی هستند که قادرند تا مشتریان تمام عمر برای خود ایجاد کنند. به طوری که تحقیقات نشان می‌دهد پاره ای از شرکتهای بسیار موفق از نرخ بالای 90 درصدی ماندگاری مشتریان خود برخوردار هستند. تلاش این سازمانها نه تنها جلب و پدیدآوردن مشتری است، بلکه مهمتر از آن مایلند تا او را در تمام عمر برای خود نگاه دارند. در یک بازار رقابتی در جایی که اندیشه سنتی از وفاداری مشتری دچار تحول شده است خوب یا بد، خدمات به مشتریان به سمت پیچیدگی میل میکند مدیریت ارتباط با مشتری میتواند به طور مؤثری خدمات مشتریان را بالا ببرد و حفظ مشتریان را تضمین کند. مدیریت ارتباط با مشتریان یک راهبرد جامع و فرایندی از انبار، مدیریت و اشتراک داده با مشتریان کلیدی برای خلق ارزشهای عالی برای شرکت و مشتریان می‌باشد.

 

قابلیت بازاریابی و اهمیت آن در شرکتها

محیط کسب و کار امروز به شدت تحت تأثیر رقابت میان شرکتها و تغییرات سریع تکنولوژی و تغییرمداوم خواسته ها و نیازهای مشتریان است. با افزایش روز افزون رقابت، و تنوع نیازها و خواسته های مشتریان سازمان باید به فکر دستیابی به مزیت های رقابتی باشند. ایجاد و حفظ مزیت رقابتی، مستلزم شاستگی هایی است که با تکیه بر قابلیت های سازمان، برای مشتریان ارزش ایجاد می کند. از عومل مهمی که می تواند موجب ارتقای عملکرد شرکتها شود، قابلیت بازاریابی است. قابلیت بازاریابی  شرکت را قادر می سازد تا ارزش افزوده ای برای کالا و خدمات بدست آورده و خود را با تقاضای رقابتی تطبیق دهد. این مقاله قصد دارد تا به اهمیت قابلیت بازاریابی بپردازد. در این مقاله ابتدا مفهوم قابلیت بازاریابی شرح داده شده و سپس به اهمیت آن در شرکتها پرداخته می شود.

بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیله آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. واژه بازاریابى نباید به معنى قدیمى آن، یعنى صرفاً فروختن، معنى و تعبیر گردد. معناى جدید این واژه همانا تأمین نیازهاى مشترى است. شرکت‌هاى امروزى با رقابت شدید و فزاینده‌اى روبه‌رو هستند و پاداش از آن شرکتى خواهد بود که بتواند به بهترین نحو ممکن، خواست‌هاى مشترى را درک و بالاترین منفعت را براى مشتریان هدف خود تأمین کند. در محدوده بازار، این مهارت‌هاى بازاریابى است که شرکت‌هاى حرفه‌اى را از شرکت‌هاى غیرحرفه‌اى تفکیک مى‌کند. مزیت رقابتی در بلند مدت برای شرکتی ایجاد می شود که دارای شایستگی و قابلیتهایی هستند که برتر از رقبا می باشد.
به جهت ماندگاری و کسب مزیت رقابتی پایدار، سازمان ها باید سازو کارهای لازم برای بهبود مستمر محصولات، خلق محصولات و بازارهای جدید و بهره برداری سریع از فرصت ها را فراهم سازند. فرصتهای فراروی شرکت برای حفظ مزیت رقابتی به وسیله قابلیتهای آن تعیین می‌گردد. یک قابلیت یا شایستگی متمایز را می توان به عنوان یک ویژگی مهم توصیف کرد که موجب برتری شرکت و سازمان می شود. 
در طول دهه های گذشته، تلاش شده است تا ارتباطات بین محیط صنعت و قابلیت شرکت را برای ایجاد فعالیت ها، بررسی کنند. یکی از این رویکردها در این حوزه، رویکرد «رقابت موجب صلاحیت می شود است» که این رویکرد پیشنهاد می کند که همان گونه که شرکت ها یاد می گیرند چطور بر چالش های خاص رقابتی غلبه کنند، آنها به طور بالقوه قابلیت های ارزشمند را توسعه می دهند. این قابلیت ها به نوبه ی خود، می توانند مزایای رقابتی مهمی داشته باشند- مزایایی که در اختیار شرکت ها نیست، که شرکت ها مجبور نیستند با توسعه قابلیت های مرتبط، نسبت به خطرات رقابتی واکنش نشان دهند.